Doordat er bij veel traditionele denkers met bijvoorbeeld ervaring in reguliere winkels vaak denkfouten worden gemaakt deze week de volgende invalshoek:
Ik heb veel geld geinvesteerd in de techniek en het design van mijn webshop. Maar ik haal nul resultaat uit de online winkel. Het aantal orders is op één hand te tellen en er is totaal geen vraag naar.
Bovenstaande uitspraak is geen unicum helaas, het is een uitspraak en situatie die maar al te vaak in de praktijk voorkomt. Ik kan mij bijzonder goed voorstellen wanneer een ondernemer een fors bedrag investeert in e-commerce techniek en het design van een webshop voor het bedrijf het teleurstellend is als er geen resultaat is. De oorzaak van het probleem echter zit maar al te vaak bij de ondernemer, de onderneming of de medewerkers zelf. In deze column zal ik proberen te verklaren waarom.
E-commerce werkt niet, er komen geen orders…
Vaak wordt de denkfout gemaakt, met name door de eerder genoemde traditionele denkers, dat wanneer je een webshop neerzet de orders vanzelf binnenkomen. Dat is per definitie niet het geval, uiteraard een enkele bijzondere uitzondering daar gelaten. Om orders via een webshop binnen te halen moet je wel degelijk actie ondernemen. Je moet je webshop niet alleen zichtbaar, maar ook vindbaar maken. Zodra je webshop zichtbaar en vindbaar is dien je de klant te overtuigen van jouw meerwaarde en de voor de klant overtuigende redenen om juist bij jou te kopen. Namelijk, net als in de reguliere detailhandel gaat het om het verleiden van de klant en dat gaat online het beste wanneer je aantoont er voor de klant te zijn. Belangrijke actiepunten nadat je nieuwe webshop is opgeleverd:
- Maak je webshop bekend onder je doelgroep
- Verstuur een e-mail campagne aan je klanten en je vooraf bepaalde doelgroep
- Zorg voor zichtbaarheid op online podia zoals vergelijkingswebsites, google e.d.
- Zet media kanalen in om je webshop te promoten welke passen en aansluiten bij je budget
- Verspreid het woord over je website, stuur tweets, post op facebook
- Publiceer een leuke actie en verspreid deze via e-mail marketing, social media en andere kanalen
- Geef iets gratis weg, bijvoorbeeld voor een inschrijving op je nieuwsbrief
Bezoekers worden Klanten, deze zorgen voor orders
Om klanten in je online winkel te krijgen zul je toch echt eerst nagedacht moeten hebben over hoe je bezoekers naar de website krijgt. Je zult moeten bepalen wat jouw toegevoegde waarde is en wat jouw strategie is om de bezoeker te overtuigen klant te worden. Online geldt nog meer dan in de reguliere detailhandel dat je niet op je klant gaat zitten te wachten, je zoekt interactie met de klant, je zoekt deze op en brengt jouw dienst of product actief onder de aandacht. Het is dus in de e-commerce branche zeker geen zaak van de webshop neerzetten en achterover gaan zitten wachten tot de klanten vanzelf komen. Met die tactiek zal een webshop project al snel mislukken en een vroeg einde krijgen. In dit verband is het begrijpelijk dat een reguliere detaillist die actief zijn klanten de winkel binnen haalt succesvoller is dan de detaillist die achter de toonbank op zijn klant wacht.
Waar komt dit beeld dan vandaan?
Reguliere winkeliers hebben vaak het gevoel dat een webshop er bij hoort/moet. Zij denken dat een webshop onmisbaar is voor hun winkel om te kunnen overleven of om de gewone winkel aan te vullen. Het besef dat een webwinkel runnen een activiteit is die specifieke kwaliteiten, kennis, vaardigheden en bovenal veel inzet vraagt is meestal niet aanwezig. Je merkt dan dat een winkelier het naast zijn/haar reguliere winkel erbij wil doen. Dat gaat niet, een webshop is een keuze, het is een totaal andere invulling van verkopen dan via de traditionele detailhandel en dient dan ook op een andere wijze benadert te worden. Een webshop exploiteren als ware het een reguliere winkel mislukt dan ook in de meeste gevallen.
De webshop kan nog zo mooi en goed van techniek zij, je producten nog zo goed, als je niet gevonden, herkend en erkend wordt zul je online niet verkopen. Het is mede hierom dat er naast de vele succesverhalen die er in e-commerce het afgelopen decennium hebben plaatsgevonden nog veel meer mislukkingen zijn geweest. Vaak zijn de bedoelingen goed en wordt er van alles geprobeerd zonder het gewenste resultaat.
Hoe hiermee om te gaan?
Er dient allereerst bij de beslissers (management, projectleider), maar beter nog, organisatiebreed het besef te komen dat er een keuze gemaakt dient te worden. Indien die keuze e-commerce of mede ook e-commerce omvat dan is het gemakkelijker daar achter te staan want het draagvlak is aanwezig. Vervolgens dient vooraf goed nagedacht te worden over de te kiezen inzet van e-commerce, wordt het aanvulling op reguliere winkel, wordt e-commerce de basis of een andere duidelijke keuze. Daarna dient er duidelijk gekozen te worden voor de doelgroep zodat vervolgens ook gemakkelijker de manieren gekozen en genomen kunnen worden om deze te bereiken. Zorg dat je van tevoren bepaalt hoe je de klant bereikt en overtuigt zodat de klant jouw webshop de volgende keer weet te bereiken.
Vanzelfsprekend is de techniek en attractiviteit van een webshop van groot belang. Evenals een goed productportfolio en de juiste prijzen. Veel situaties leren echter dat hoe mooi de techniek of de website ook is en hoe goed de prijzen ook zijn, wanneer er niet gekozen wordt en online ondernemersschap in de organisatie niet aanwezig is het toch geen succes wordt.
Biedt deze column jouw aanknopingspunten? Helpt het jou of zou je juist meer hulp willen? Laat een bericht achter of neem contact op zodat we kunnen bespreken wat wij voor je kunnen betekenen.
